Регистрация

Как жадность мешает в переговорах?

«Жадность порождает бедность»©

 

 Все мы знаем, что жадность — самый настоящий порок человечества. Незнание меры порой приводит людей к трагическим последствиям. В эпоху христианства алчность считается одним из смертных грехов, не зря великие мыслители, ученые и писатели тщательно изучали это явление и  его разрушительный для человека эффект. 

 


 

 

Не стоит путать жадность с расчетливостью. Холодный расчет помогает человеку решать бытовые и деловые проблемы и при этом экономить ресурсы. Жадность направлена исключительно на гонку за материальными излишками.

 

Как известно, переговоры — неотъемлемая составляющая бытовой и деловой жизни человека. Жадность в равной мере пагубно влияет как на навыки ведения переговоров, так и на другие сферы деятельности. Вы можете быть упорным борцом, замечательным мыслителем и оратором, но потерпеть поражение лишь потому, что не знаете меры своим желаниям и потребностям. Вот несколько примеров того, как проявляется жадность во время переговоров.

 

1) Гонка за сиюминутной выгодой.

 

Это тот случай, когда в участнике переговоров преобладает желание забрать хоть что-то, но прямо сейчас. Если ваш соперник сосредоточен на выгоде, а не на борьбе, он теряет шансы в полной мере отстоять свои интересы. У вас появляется возможность «откупиться» от него, предложить ему некую выгоду, которая ненадолго затмит его здравый смысл и укротит его волю. В этот момент его желание  быстро «капитализировать» переговоры играет с ним злую шутку, и он практически теряет возможность победить. Даже более слабый соперник побеждает сильного, если видит, что его можно «купить».

 

Вот наглядный пример:

 

Молодой менеджер пытается сбыть партию требовательному клиенту. Клиент – человек опытный, требует минимально возможную цену, обещая закупать товар крупными партиями. Менеджер сомневается, но клиент обещает заплатить прямо сейчас, только по своей цене. Желание получить выгоду прямо сейчас заставляет менеджера пойти на эту сделку, несмотря на то, что выручка от нее будет несоизмеримо мала. Заказ довольно крупный, но малоприбыльный, а на его выполнение фирма направляет свои основные силы. При этом, в процессе его выполнения приходится отказаться от других заказов, за которые просто не хватает времени взяться.

 

Вывод: жадность поборола здравый смысл — потерь гораздо больше, чем приобретений.

 

2)  Стремление заполучить больше, чем причитается

 

Представьте себе, что до переговоров вы поставили перед собой цель: «выжать» из них все и даже больше. В процессе выясняется, что эта цель не только труднодостижима, но и не совсем справедлива, так как ваш соперник не заслуживает подобных потерь. Но алчность, желание «иметь то, чего ранее вы не имели», заставляет вас идти до конца. Возможно, вам можно присудить очко за напор, но вы рискуете получить не то, что хотели, либо вообще остаться ни с чем. Во-первых, такое проявление жадности лишает вас положительного образа, а это может негативно сказаться в дальнейшем. Во-вторых, не каждый готов терпеть несправедливость к себе. Если один из карточных игроков жульничает, второй может бросить ему колоду в лицо, развернуться и уйти, оставив «потенциального победителя» ни с чем. Примерно то же самое может сделать один из соперников на переговорах.

 

3)  Страх жертвовать чем-либо в процессе переговоров.

 

Любое противостояние – дело затратное. Во время переговоров каждый из участников расходует собственные ресурсы и старается делать это экономно. Во-первых, для того, чтобы их хватило до конца борьбы. Во-вторых, для того, чтобы одержанная победа была соразмерна затратам. В качестве ресурсов может выступать все, что имеет «вес» во время переговоров, хотя чаще всего это деньги и время. Жертвовать своими ресурсами нужно с умом, но если вы не готовы к этому, шансы на победу могут резко снизиться. Вспомним особенность игры в шашки, где можно отдать сопернику одну шашку для того, чтобы забрать у него три.

 

Чтобы выиграть  суд — нужно понести расходы на адвоката; чтобы заключить важный договор — нужно потратить много рабочего и личного времени на клиента; чтобы приобрести крупную недвижимость — желательно обратиться к агенту или юристу.

Серьезные приобретения требуют потерь, важно принимать их хладнокровно и продолжать путь к своей цели.

 

Вывод

 

«Если вы подумаете, что у вас чего-то нет, то у вас отнимется и то, что у вас есть!»©

Еще одно древнее изречение, которое хорошо объясняет отрицательный эффект жадности в процессе борьбы. Думать только о выгоде на переговорах контрпродуктивно. Желательно сосредоточить свои мысли на грамотности речи, на быстром анализе ситуации, на обоснованных аргументах и т. д. Жажда быстрой наживы, скупость и ненасытность никогда еще не приносили человеку победу.

 

 

 

Автор: Михаил Дубровин
Корректор: Дарья Бъядовская

Последние статьи